Saviez-vous que l'acquisition d'un nouveau client peut coûter cinq fois plus cher que la fidélisation d'un client existant ? Il n'est pas nécessaire d'être un mathématicien pour déterminer l'importance de la valeur à vie des clients.
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L'importance de la valeur du cycle de vie du client parmi vos clients de fitness
En tant que propriétaire d'une salle de sport, il est crucial d'accorder autant d'importance à la fidélisation des clients qu'aux nouvelles affaires. Bien que cela puisse sembler assez simple, le secteur du fitness est extrêmement compétitif. Le marché est fortement saturé, et si vous stagnez ou négligez vos membres, ils n'hésiteront pas à quitter le navire.
Cet article va explorer la notion de valeur à vie du client pour vous montrer pourquoi elle est cruciale pour le succès de votre salle de sport.
Nous allons également aborder les points suivants :
- Qu'est-ce que la valeur à vie des clients ?
- L'importance de la valeur à vie des clients pour votre club de gym
- Stratégies pour augmenter la valeur à vie des clients
- Bonus : Comment calculer la valeur à vie des clients
Commençons.
Qu'est-ce que la valeur à vie des clients ?
Lavaleur à vie des clients (VVC) est la valeur totale d'un client pour votre entreprise pendant toute la durée de la relation. La CLV est une mesure essentielle, car, comme nous l'avons souligné dans l'introduction, il est plus coûteux de conserver un client existant que d'en conquérir un nouveau. Augmenter la valeur de votre base de clients existants est une excellente stratégie qui stimule les revenus et la croissance globale de l'entreprise.
Connaître et comprendre votre CLV vous aidera à développer de meilleures stratégies commerciales pour obtenir de nouveaux clients et conserver les clients existants. Tout cela est possible tout en maintenant des marges bénéficiaires saines. Dans la prochaine section, nous allons approfondir l'importance de la valeur à vie des clients en tant que propriétaire/exploitant d'une salle de sport.
L'importance de la valeur à vie des clients pour votre salle de sport
Il y a plusieurs raisons pour lesquelles vous devriez prêter attention à la valeur de la durée de vie des clients. Dans cette section, nous allons les répartir en quatre catégories clés.
Fixer des budgets marketing réalistes : Comprendre la valeur à vie vous aide à établir des budgets réalistes pour l'acquisition de nouveaux clients et la fidélisation des clients existants. Avec une prévision précise des revenus de votre base de clients existants, vous saurez exactement combien vous pouvez vous permettre de dépenser en campagnes marketing pour générer de nouvelles affaires.
Mieux comprendre votre base de clients existants : La CLV varie en fonction du segment de clientèle. En comprenant mieux quels segments particuliers sont les plus ou les moins rentables, vous pouvez identifier les types de clients à entretenir ou à négliger complètement.
Identifier les points faibles : L'analyse des différents éléments qui composent la CLV vous aidera à identifier les domaines les plus essentiels pour augmenter la rentabilité des clients. Par exemple, si vous remarquez que la plupart de vos clients sont heureux de payer leur cotisation mensuelle mais ne participent pas aux cours payants, vous pourriez envisager de vous concentrer sur l'augmentation du nombre de clients qui s'inscrivent aux cours.
Le marketing de bouche à oreille : Il est important de se rappeler qu'un client heureux peut être un excellent porte-parole pour votre salle de sport. En vous concentrant sur la durée de vie des clients à long terme, vous augmenterez la probabilité que vos membres fassent du marketing de bouche à oreille. Ce comportement peut être extrêmement bénéfique pour vos objectifs commerciaux. En fait, 92 % des gens font confiance aux recommandations de leurs amis et de leur famille plutôt qu'à tout autre type de publicité.
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Stratégies pour augmenter la valeur de la durée de vie des clients
Maintenant que nous avons démontré pourquoi la valeur de la durée de vie des clients est si importante, il est temps pour nous d'explorer certaines des meilleures stratégies pour augmenter la VVC. La section suivante présente six des meilleures stratégies pour réussir et illustre comment PerfectGym peut vous aider.
Utiliser la technologie mobile
La création d'un public fidèle dans votre salle de sport demande de la patience et du dévouement. Un environnement accueillant et un personnel sympathique sont indispensables, mais vous devez aussi vous préoccuper sincèrement de vos membres. En créant une atmosphère agréable, vous inciterez vos clients à revenir et réduirez le nombre de ceux qui abandonnent. Ce sentiment de communauté est un facteur essentiel à la réussite d'une entreprise.
Vous pouvez aller encore plus loin dans ce sens grâce à la technologie numérique. Les logiciels de fitness, tels que la technologie mobile, sont un moyen extrêmement efficace de développer ce sentiment de communauté et de fidélité parmi vos clients. L'application mobile PerfectGym offre aux membres de votre club de fitness toutes les fonctionnalités nécessaires pour interagir sans effort avec votre club, telles que les réservations, les paiements, les jeux du club et bien plus encore.
La technologie mobile est une solution gagnante pour vous et vos clients. D'un côté, vous restez en contact avec vos membres et vous les gardez engagés grâce aux informations sur les événements et aux notifications. Du côté des clients, ils ont l'impression de faire partie d'une communauté plus importante et peuvent interagir avec d'autres membres en ligne. Oh, nous avons presque oublié. Avec l'application mobile PerfectGym et ses programmes de recommandation intégrés, vous pouvez transformer vos membres en spécialistes du marketing. Cha-ching !
Tout est dans les données !
Il y a tellement de données disponibles qui flottent dans votre salle de sport. Si vous êtes en mesure de capturer ces données, vous pouvez les utiliser pour mieux comprendre le comportement de vos clients, ce qui vous aidera à estimer plus précisément leur valeur à vie. Les wearables sont une méthode ingénieuse pour capturer ces données. Ils permettent de suivre tous les comportements de vos membres, tels que la fréquentation, les heures de visite et la durée totale de la séance.
L'enregistrement mobile par code QR est également une excellente option pour la collecte de données. Avec l'enregistrement mobile, vous disposerez non seulement d'un système de collecte de données infaillible, mais vous gagnerez aussi du temps à la réception en éliminant les longues files d'attente. L'application mobile PerfectGym est livrée avec l'enregistrement mobile en standard. Nous fournissons également du matériel et des intégrations de pointe qui vous donnent la liberté d'intégrer tous les principaux fournisseurs d'équipements et de vêtements tiers.
Les données sont précieuses car elles ne mentent pas. N'établissez pas vos estimations sur des hypothèses ou des suppositions, mais utilisez plutôt des données concrètes pour savoir comment vos clients se comportent dans votre établissement. Une fois que vous avez recueilli toutes les données, utilisez-les pour élaborer des prédictions et des prévisions pour vos clients. C'est également un excellent moyen de déterminer quels sont les membres qui perdent leur motivation et qui sautent peut-être une séance d'entraînement ou deux. Ces informations sont cruciales lorsque vous voulez calculer la valeur à vie des clients.
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Utilisez l'automatisation du marketing pour stimuler l'engagement
L'automatisation du marketing est une stratégie bénéfique qui vous permet de stimuler la valeur de la durée de vie des clients. L'automatisation des tâches de communication quotidiennes pour les membres vous fera gagner d'innombrables heures et augmentera les niveaux d'engagement et les taux de rétention.
PerfectGym Automation & Marketing peut vous aider à lancer plusieurs techniques pour obtenir de meilleurs résultats. Par exemple, grâce aux courriels, aux notifications push et aux alertes SMS, vous pouvez garder vos membres motivés et engagés pendant toute la durée de leur contrat. Disons que l'un de vos membres n'a pas été aussi régulier dans ses visites à la salle de sport récemment. Ce comportement sur une période prolongée est généralement un signe clair que ce membre va probablement se désabonner. Cependant, il suffit parfois d'un SMS d'alerte contenant quelques mots de motivation pour le faire revenir à la salle de sport.
PerfectGym dispose de nombreuses fonctionnalités telles que des campagnes d'e-mailing intelligentes, des segments et des étiquettes de clients, des bulletins d'information, des coupons et des bons d'achat. Utilisées correctement, ces fonctions vous aideront à instaurer la confiance et l'engagement parmi vos membres, ce qui aura un impact positif sur leur durée de vie dans votre salle de sport ou votre centre de remise en forme.
Envisagez des programmes de récompense de la fidélité
La fidélisation est une composante essentielle de la valeur à vie des clients. Malheureusement, vous ne pouvez pas simplement demander la fidélité de vos clients. Cela demande du temps et du dévouement, tant pour vos membres que pour les installations qu'ils utilisent. Cependant, vous pouvez encourager la fidélité par le biais de programmes de récompenses qui peuvent s'avérer très avantageux pour votre entreprise. En fait, les clients qui participent à des programmes de fidélisation payants sont 62 % plus susceptibles de dépenser davantage dans votre entreprise et 59 % plus susceptibles de choisir votre marque plutôt que vos concurrents.
Pour un programme de fidélisation réussi, vous devez éviter les gadgets et autres "trucs gratuits". En d'autres termes, soyez stratégique dans ce que vous offrez en échange de la fidélité de vos clients. Il est également important de fournir quelque chose ayant une valeur intrinsèque. Il n'y a pas deux membres qui se ressemblent ; cependant, vous pouvez segmenter votre base de membres pour trouver des points communs entre eux et adapter l'offre de fidélisation en conséquence.
Un client fidèle est un client plus rentable. Il n'y a pas de mal à inciter vos membres à la fidélité, à condition de le faire correctement et de continuer à prêter attention aux points importants. Nous sommes des créatures d'habitudes, nous avons donc tendance à rester fidèles à quelque chose une fois que nous l'aimons. Garder cela à l'esprit vous sera très utile lorsque vous chercherez à augmenter la valeur à vie de vos clients.
Soyez flexible
Chaque membre est unique, chacun ayant ses propres goûts et préférences. Pour vous assurer qu'ils reviennent, vous devez répondre à leurs besoins individuels. Par exemple, certains de vos clients sont probablement plus intéressés par les cours que par les zones d'entraînement général. Pour que ces personnes restent satisfaites, vous devriez envisager des forfaits réservés aux cours, au lieu de les proposer uniquement en supplément de votre abonnement de base.
D'autres membres ont un budget limité, alors organiser des séances d'entraînement personnel d'une heure les exclurait. Au lieu de cela, vous pouvez proposer des cours de 30 minutes pour les attirer et les inciter à continuer à s'entraîner dans votre salle de sport.
Le portail client de PerfectGym permet à vos clients de gérer leurs abonnements en un seul endroit. Permettez aux clients de s'inscrire à leurs cours, installations ou formations personnelles préférés grâce à la fonction de réservation de cours, d'installations et de formations personnelles. Les membres peuvent même regrouper leurs produits et marchandises préférés grâce à la fonction d'achat de paquets de produits. Cette flexibilité et cette facilité d'utilisation ne manqueront pas de gagner le cœur de vos membres.
Recueillir des commentaires
Les commentaires des clients sont un outil puissant qui contribue à renforcer la confiance dans votre marque. À l'ère de l'Internet, il est désormais possible de donner son avis sur tout, des restaurants aux expériences touristiques en passant par les produits en ligne. Les salles de sport ne sont pas différentes. Recueillir des avis peut être un avantage considérable pour votre salle de sport. En fait, 92 % des clients lisent les avis en ligne avant d'acheter.
En déployant un effort concerté pour recueillir des avis de bonne qualité, votre salle de sport sera en mesure d'obtenir des clients référés de la part de vos membres actuels. Cette approche marketing axée sur le client est un excellent moyen d'instaurer la confiance dans votre marque, elle doit donc être fortement encouragée auprès de vos membres. La confiance ainsi créée se traduira par une plus grande fidélité de tous les nouveaux clients que vous pourrez faire venir.
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Bonus : Comment calculer la valeur à vie des clients
Avant de conclure, jetons un coup d'œil rapide à la façon dont la valeur à vie des clients est calculée. Le mieux est de l'envisager à l'aide d'une équation de base :
Revenu du client par an x durée de la relation en années - coûts d'acquisition = valeur à vie du client.
Cette formule fonctionne parfaitement pour les chiffres qui sont susceptibles de rester stables d'une année sur l'autre, comme les frais d'adhésion à une salle de sport. Cependant, le calcul de la valeur prédictive de la durée de vie des clients est un peu plus compliqué. Il s'agit d'un processus algorithmique qui prend en compte les données historiques et calcule des prédictions sur la durée probable de la relation avec le client, et attribue une valeur en conséquence.
Résumé
L'allongement de la durée de vie de vos clients est une stratégie extrêmement précieuse pour votre salle de sport. L'acquisition de nouveaux membres coûte beaucoup plus cher que les coûts associés à la fidélisation des membres existants. Pour cette raison, vous devez avoir une approche commerciale variée qui ne se concentre pas uniquement sur les nouvelles affaires.