La vente incitative est souvent décrite comme une technique de vente par laquelle un vendeur persuade un client d'acheter des articles plus chers, des mises à niveau ou d'autres ajouts afin d'augmenter les dépenses du client. La vente incitative consiste généralement à recommander des services ou des produits plus rentables, mais il peut aussi s'agir simplement d'exposer le client à d'autres options qui n'étaient pas connues ou envisagées auparavant.
La vente incitative est souvent décrite comme une technique de vente par laquelle un vendeur persuade un client d'acheter des articles plus chers, des mises à niveau ou d'autres ajouts afin d'augmenter les dépenses du client. La vente incitative consiste généralement à recommander des services ou des produits plus rentables, mais il peut aussi s'agir simplement d'exposer le client à d'autres options qui n'étaient pas connues ou envisagées auparavant. La vente incitative implique de vendre quelque chose qui est plus rentable ou préférable pour le vendeur au lieu de la vente initiale. C'est une théorie, mais la vraie question est de savoir s'il s'agit seulement de réaliser des ventes plus rentables ou peut-être de donner à vos clients un excellent service et de les choyer pour que l'expérience globale soit sans aucun doute la meilleure.
Pour réussir une vente incitative, vous devez déterminer les produits ou services que vous souhaitez promouvoir. Il est évidemment logique de promouvoir les articles à forte rentabilité, mais il existe d'autres critères à prendre en considération. Un produit doit avoir une valeur perçue élevée par le client, sinon il ne répondra pas à vos attentes en matière de vente et ne contribuera pas à la satisfaction et à la confiance des clients. Il est également important de faire la distinction entre un prix de vente élevé et la rentabilité, d'une part, et la satisfaction des besoins du client, d'autre part. En effet, les deux ne vont pas forcément de pair et vous risquez de vous retrouver avec un client mécontent, qui se sentira forcé d'acheter quelque chose qui l'intéresse et qui ne correspond pas à son budget.
Quel que soit le produit ou le service que vous vendez, vous et votre personnel devez le comprendre et le connaître parfaitement. Tout est question de détails : quels sont les éléments du paquet ou du service, quel complément alimentaire est recommandé si le client en a exactement besoin, quel est le goût de cette barre protéinée, quelles sont les indications qui incitent le client à acheter un massage sportif, etc. Permettez à votre personnel de faire l'expérience directe de tous les produits et services, ce qui non seulement les rendra plus mémorables, mais aussi les incitera à les promouvoir, car ils seront en mesure d'en parler en toute confiance.
Il n'y a pas tant de grands vendeurs nés naturellement. Tout est une question de formation adéquate et d'acquisition de compétences supplémentaires. Apprenez au personnel les mécanismes de la vente incitative, et quelques règles simples sont d'une grande utilité : - Posez des questions ouvertes afin de mieux cerner les besoins des clients. - Écoutez activement, patiemment et en détail les demandes des clients. - Faire des suggestions correctes pour répondre aux attentes des clients - Apprenez à décrire les produits avec vos propres mots plutôt que d'apprendre un script par cœur. Laissez votre équipe s'exercer à différents scénarios pour qu'elle se sente plus sûre d'elle...
Rien ne motive plus que certains objectifs, notamment liés à une rémunération. Lier votre activité de vente incitative à certains objectifs spécifiques sera facile grâce au logiciel de gestion PerfectGym. Il vous aidera à suivre les progrès de votre personnel et à vérifier quelle offre se vend le mieux. Quels que soient les objectifs que vous fixez, assurez-vous qu'ils sont clairement mesurables et réalisables, qu'ils sont bien compris par votre équipe et qu'ils constituent un excellent facteur de motivation. Et n'oubliez pas de faire régulièrement le point sur les progrès réalisés.
Il est facile de dire quelque chose mais beaucoup plus difficile d'aller de l'avant et de le faire. Vous ne devez pas attendre de votre personnel qu'il obtienne automatiquement les meilleurs résultats en matière de vente incitative, car il a besoin de temps et de pratique. Observez la façon dont vos employés gèrent la conversation de vente incitative et donnez-leur un feedback sur ce qu'ils ont fait de bien et ce qu'ils pourraient améliorer. Soyez un bon leader et offrez-leur votre soutien et vos conseils dans les domaines où ils ont besoin d'aide.
