Vendre n'est pas une tâche facile et toute personne ayant déjà été confrontée à ce sujet sera d'accord avec cette affirmation. Dans ce domaine, nous sommes confrontés à de nombreuses situations, raisons et circonstances contradictoires. Par exemple, d'une part nous voulons vendre et trouver autant de nouveaux membres que possible, mais d'autre part nous voulons être justes, honnêtes et construire une image de marque positive avec eux.
Vendre n'est pas une tâche facile et toute personne qui a déjà été confrontée à ce sujet sera d'accord avec cette affirmation. Dans ce domaine, nous sommes confrontés à de nombreuses situations, raisons et circonstances contradictoires. Par exemple, d'une part nous voulons vendre et trouver autant de nouveaux membres que possible, mais d'autre part nous voulons être justes, honnêtes et construire une image de marque positive avec eux. Nous voulons également donner des outils supplémentaires à notre équipe pour l'aider à "conclure l'affaire" lors de la vente, c'est pourquoi nous accordons des remises, des cadeaux et des options supplémentaires. Cependant, si nous réduisons notre service de base, nous en diminuons simplement la valeur et, de plus, il est plus difficile, chaque mois, de faire en sorte que le membre continue à attendre la même offre. Pour rendre le tout encore plus compliqué, nous savons tous que notre équipe de vente est composée de différents types de personnes et que chacun attend des incitations différentes. Les gestionnaires de salles de sport intelligents mélangent les outils de motivation afin d'atteindre chaque groupe de vendeurs.
Le groupe le plus important en nombre est typiquement celui des hommes moyens, de la classe moyenne. Qu'est-ce qui motive le mieux ce type de personnes ? Je recommanderais un système de vente basé sur différents niveaux de vente qui permet d'amener le vendeur moyen à des niveaux d'efficacité plus élevés. Ces niveaux peuvent être facilement mis en place dans le logiciel de gestion PerfectGym et vous pouvez surveiller son efficacité sur une base quotidienne. L'accès facile aux données peut également aider à ajuster les niveaux afin de les rendre significatifs pour tous les membres de l'équipe. Ce qui est intéressant, c'est que pour un vendeur moyen, il n'y a pas que l'argent qui fonctionne bien - les prix matériels tels que les voyages et les cadeaux seront également très satisfaisants.
Dans un groupe de retardataires, on trouve aussi bien des nouveaux venus qui ont besoin d'une formation supplémentaire que des anciens qui sont épuisés. Les moins motivés ou les moins capables complètent ce groupe. Il est amusant de constater que même eux peuvent se vanter d'avoir de bons résultats si on leur donne une incitation adéquate. Les retardataires peuvent être efficacement motivés par des primes à moyen terme, c'est-à-dire mensuelles ou trimestrielles. Des études montrent que les vendeurs les plus faibles ont besoin d'une vérification plus fréquente des résultats. Cela leur permet de se concentrer sur les effets, de ne pas se laisser distraire et d'atteindre les objectifs. Une autre bonne méthode pour donner un coup de pouce supplémentaire est la pression des pairs. Les nouveaux membres ambitieux qui rejoignent l'équipe peuvent naturellement encourager les plus lents à rattraper leur retard et à travailler plus dur.
Dans l'ensemble, notre plan d'incitation doit se concentrer sur les meilleurs vendeurs qui sont responsables de la réalisation de votre budget de vente et qui atteignent les niveaux d'efficacité les plus élevés. Les meilleurs vendeurs devraient décider eux-mêmes du montant qu'ils peuvent gagner, de sorte qu'il ne devrait pas y avoir de limite à leur rémunération. Un autre outil efficace consiste à augmenter la provision après avoir dépassé le plan de vente, de sorte que le pourcentage gagné augmente de manière clairement décrite lorsque les objectifs de vente sont dépassés. Les recherches montrent que les prix supplémentaires sont également bien perçus, mais un aspect crucial est qu'ils ne peuvent pas être gagnés par une seule personne mais plutôt par plusieurs. Les concours entre vendeurs où il peut y avoir plus d'un gagnant sont beaucoup plus efficaces que les concours avec la formule "le gagnant emporte tout".
En résumé, ce qui est vraiment important quand on travaille avec une équipe de vente, c'est de mesurer son succès. Le logiciel PerfectGym vous donne l'opportunité, en tant que propriétaire ou directeur, de compter tous les aspects de la vente et de fournir un service correct à vos clients. La vérification des données et leur combinaison avec vos plans budgétaires devraient vous donner la bonne réponse pour récompenser votre équipe.
