Wybór partnera technologicznego dla międzynarodowego rozwoju franczyzy

 

Płynne wejście na rosnące, nowe rynki wymaga elastyczności. Konieczna jest zmiana modeli biznesowych, w celu spełnienia wymagań klientów i wyprzedzania globalnych trendów. Zrozumienie procesu rozwoju branży fitness będzie możliwe tylko dzięki ścisłej współpracy klubów z dostawcami zaawansowanego oprogramowania, z dużym doświadczeniem międzynarodowym.

Obecnie branża przeżywa okres intensywnego rozwoju. Wraz ze wzrostem świadomości konsumentów na temat zdrowia i dobrego samopoczucia, fitness zyskał na popularności.

To z kolei spowodowało ogromny rozwój rynku fitness, z którego lukratywnie skorzystały kluby. Dało to siłowniom korporacyjnym więcej możliwości i lepsze środki, aby uniknąć stagnacji, poprzez wejście na rynek globalny.

W wyniku międzynarodowej ekspansji, złożoność prowadzenia firm wzrosła. Potrzeba cyfrowej transformacji jest dla klubów coraz pilniejsza. Pozwoli im ustabilizować tempo wzrostu i scentralizować swoje działania.

Globalny rynek fitness: Przegląd

Według raportu European Health and Fitness Market Report, fitness w Europie utrzymuje roczną stopę wzrostu na poziomie 5,5%. W 2018 roku średnio 1 na 10 Europejczyków posiadał członkostwo w klubie fitness.

Podobny wzrost można zaobserwować również na pozostałym obszarze globalnego rynku fitness. Na dojrzałych lub rozwijających się rynkach, takich jak większość krajów Europy Zachodniej i Ameryki Północnej, wzrost liczby członkostw w fitnessie był napędzany przez dostępność budżetowych operatorów fitness. Ich działania zwiększyły przystępność fitnessu dla mieszkańców.

Dla przykładu, liczba klientów i całkowita liczba klubów znacząco wzrosła w Stanach Zjednoczonych w latach 2017-2018, a przychody - w ciągu jednego roku - wzrosły o 2,3 mld dolarów.

Na niedojrzałych rynkach, takich jak kraje Europy Wschodniej i Azja Południowo-Wschodniej, wzrost był napędzany przez wzrost dochodu netto. To otworzyło rynek fitness na większą grupę demograficzną. Rumunia jest jednym z najszybciej rozwijających się rynków fitness w Europie, do czego przyczyniła się zarówno penetracja rynku, jak i wzrost cen.

Na wschodzie, w jednym z najgęściej zaludnionych krajów – w Chinach - wskaźniki rozwoju rynku fitness również rosną w zaskakującym tempie. Po 15 latach ewolucji, rynek klubów fitness w Chinach jest charakterystycznie zróżnicowany: z dużymi sieciówkami, małymi studiami i nowymi modelami biznesowymi. Te rozwiązania pozwalają na zaspokojenie różnych potrzeb klientów.

Rynek klubów fitness w Indiach jest również bardzo rozdrobniony. 10 największych sieci stanowi jedynie 15-20% całej branży, biorąc pod uwagę liczbę klubów. Indie mają jeden z najniższych wskaźników rozwoju branży na poziomie 0,15% i wciąż uważane są za rynek niedojrzały. Obecnie w Indiach inicjowanych jest wiele kampanii mających na celu podniesienie świadomości konsumentów w zakresie troski o dobre samopoczucie (z ang. wellness). Działania mają na celu zachęcenie międzynarodowych klubów fitness do inwestycji w tym kraju.

Odpowiedzi przedsiębiorstw z branży fitness

Patrząc w przyszłość, przewiduje się, że globalny rynek zdrowia i fitnessu będzie kontynuował swoją tendencję wzrostową. Eksperci zakładają, że branża osiągnie ponad 64 miliony klientów i 27,6 miliardów euro wartości do 2023 roku.

Oczekuje się, że większość trendów, które rozwinęły się w przeszłości, utrzyma się. Na przykład ma rosnąć świadomość konsumentów w zakresie zdrowego stylu życia. Przewiduje się też ciągły wzrost gospodarczy na rynku, dzięki czemu więcej osób będzie mogło sobie pozwolić na zakup członkostwa, co w konsekwencji doprowadzi do obniżenia cen.

W odpowiedzi na te przewidywania, siłownie korporacyjne wykorzystują dominującą strategię ekspansji, charakterystyczną dla kluczowych graczy w branży. W rezultacie również częściowo napędzają wzrost globalnego rynku fitness.

Na dojrzałych i rozwijających się rynkach siłownie franczyzowe przejmują popularnych, średnich graczy, a następnie dokonują zmiany marki. To pozwala im szybko zwiększyć swój udział w rynku.

Dzięki niedawnemu przejęciu Pure Barre, kurator fitness XponentialFitness, LLC, zyskał kolejne 517 studiów w Stanach Zjednoczonych i Kanadzie. Marka Xponential Fitness z siedzibą w Kalifornii posiada obecnie siedem butikowych marek fitness, w tym Club Pilates, CycleBar, Row House, Yoga Six, StretchLab i AKT (stworzoną przez trenerkę gwiazd, Annę Kaiser).

Źródło:

Jedną z ważnych konsekwencji przejęć siłowni na rozwiniętych rynkach jest to, że rozrośnięte marki mają wtedy do dyspozycji więcej zasobów. To ośmiela je do podejmowania większego ryzyka poprzez wchodzenie na inne rynki wschodzące, gdzie konkurencja jest mniejsza, ale wskaźniki rozwoju rosną.

Świadczy o tym przypadek Gold's Gym z siedzibą w Dallas. W 2018 roku marka ta otworzyła sześć krajowych klubów. W zakresie globalnej ekspansji, Gold's Gym dodał osiem nowych lokalizacji na niedojrzałym rynku Indii; zwiększył swoją obecność na rozwijającym się rynku Japonii (z 73 do 76 obiektów) i rozwinął dwie nowe siłownie w Republice Dominikany.

W ramach bardziej długoterminowej strategii, Fitness 24Seven zaczął w ostatnim roku koncentrować swoją uwagę na Ameryce Łacińskiej, a dokładniej na niedojrzałym rynku Kolumbii. Po otwarciu siedmiu nowych obiektów w tym kraju, firma planuje organicznie rozwijać swoją pozycję na kolumbijskim rynku fitness.

Złożoność rozwoju rynku dla siłowni korporacyjnych

To ekscytujący czas dla międzynarodowych marek siłowni. Globalne możliwości rozwoju są szeroko dostępne, ale wejście na nowe rynki fitness nie zawsze jest gładkim procesem dla klubów korporacyjnych.

Ze względu na różnorodność zachowań rynkowych, przepisów podatkowych i prawa dotyczącego danych, marki mogą mieć trudności z przystosowaniem się do założenia klubu fitness w nowym kraju - niezależnie od tego, jak dojrzały jest to rynek.

Na przykład integracja płatności to tylko jeden z bolesnych punktów, z jakimi borykają się marki wchodzące na nowy rynek.

Ze względu na złożoność działalności przedsiębiorstwa, centrala firmy musi mieć możliwość utrzymania bezpośredniego dostępu do kont w placówkach. Jednak nie wszyscy dostawcy usług płatniczych są w stanie to zagwarantować. Jeśli centrala nie ma ciągłości w przepływie danych o obiektach, może sprezentować sobie operacyjny koszmar i nieprzyjemnie zaskoczyć menedżerów. Wówczas płatności związane z poszczególnymi obiektami wymagałyby rosnącej uwagi ze strony kierownictwa najwyższego szczebla.

W związku z tym, przedsiębiorstwa czasami nie mają wyboru w kwestii ich rozwiązania płatniczego. Kiedy wkraczamy na nowe terytorium, niesprawdzeni lokalni dostawcy mogą być jedyną legalną opcją, jaka pozostaje naszej siłowni. Jest to szczególnie widoczne w niektórych lokalizacjach, gdzie banki mogą współpracować tylko z kilkoma wybranymi dostawcami usług płatniczych.

Dla marki może to oznaczać konieczność przejścia przez bolesny proces integracji swoich procesów z dostawcą płatności, który może okazać się mało wiarygodny i niezorientowany na klienta. W pewnym sensie taka sytuacja generuje dodatkową pracę dla zarządu, menadżerów i kierowników franczyz. Nie ufając dostawcy, muszą samodzielnie śledzić finanse swoich klubów fitness. W dodatku, korzystanie z różnych dostawców usług płatniczych powoduje tarcia w centrali; zwłaszcza, gdy próbuje się przeprowadzić analizę danych czy stworzyć kompleksowe raporty finansowe dla całego przedsiębiorstwa.

Jak dotąd była to sytuacja konieczna, ale niekorzystna, którą musiały znosić międzynarodowe siłownie.

W skali mikro, przedsiębiorstwa też muszą brać pod uwagę zmiany na rynku, które nieuchronnie się pojawią. Nie ma jednego, uniwersalnego podejścia do otwierania siłowni na nowych rynkach, a przedsiębiorstwa z branży fitness muszą rozumieć obszar, na którym chcą się otworzyć. Lokalny kontekst jest niezmiernie ważny. Przeoczenie pewnych istotnych cech związanych z lokalizacją może zaszkodzić biznesowi w późniejszym czasie lub spowodować problemy w jego funkcjonowaniu.

Potencjalne zachowania, problemy i pragnienia klientów klubu będą się różnić w zależności od tego, jak marka będzie się poruszać na poszczególnych rynkach. Aby klub był zorientowany na klienta i zgodny z nadrzędną strategią marki, korporacje muszą wiedzieć, czego mogą chcieć ich klienci w każdym kraju.

Na przykład w Rumunii okazało się, że ludzie są skłonni zapłacić więcej za obiekty i sprzęt do ćwiczeń wyższej jakości. Dla mieszkańców najważniejszym czynnikiem przy wyborze siłowni okazała się jej lokalizacja. Grupa chętnych jest dość niewielka, ale skłonna sporo wydać.

W Wielkiej Brytanii sprawy mają się zupełnie inaczej. Największym powodem zapisania się na siłownię okazuje się być niska cena członkostwa. Oznacza to, że przedsiębiorstwa muszą dostosowywać swoją ofertę do potrzeb niektórych rynków.

Oprócz znajomości zachowań rynkowych, marki mogą doświadczać tarć księgowych i finansowych, kiedy przenoszą się do nowych krajów.

Ponadto, zarządzanie różnymi rynkami wymaga wdrożenia w systemie różnych ustawień językowych. Obejmuje to wszystkie aspekty kontaktu z klientem online, paragony fiskalne i funkcje zaplecza (z ang. back office), które muszą być każdorazowo tłumaczone. W zależności od używanego alfabetu, może to bardzo utrudnić kodowanie danego oprogramowania, powodując ogromny bałagan w działaniach IT. Placówki, chcąc jakkolwiek uratować funkcjonalność swojego systemu, mogą być wtedy zmuszone do stosowania niecodziennych rozwiązań, jak zatrudnianie tylko tych kierowników siłowni, którzy rozumieją podstawowy język systemu.

Źródło:

Działanie na tak różnych rynkach wymaga różnych typów oprogramowania do zarządzania siłownią. To sprawia, że standaryzacja wszelkich operacji jest prawie niemożliwa do osiągnięcia.

W rezultacie przedsiębiorstwa fitness są zmuszone do nadmiernej ingerencji w swoje procesy, deformując je w kosztowne obciążenia, które zmniejszają kontrolę korporacyjną.

W rezultacie międzynarodowe marki fitness muszą strategicznie spojrzeć na swoje oprogramowania, które wykorzystują w celu zarządzania operacjami. Technologia cyfrowa może umożliwić markom utrzymanie i nadzorowanie swoich rynków z większą kontrolą, co z kolei może dać im większą przewagę konkurencyjną.

Jednak, aby w pełni wykorzystać potencjał technologii cyfrowej, marka musi znaleźć firmę, która jest w stanie pełnić rolę globalnego partnera technologicznego. Nie sprawdzą się oprogramowania do zarządzania poszczególnymi siłowniami, które spełniają wyłącznie kryteria specyficzne dla danego rynku.

Elastyczność i zdolność reagowania na potrzeby rynku jest niezbędnym elementem zarządzania międzynarodowymi klubami fitness. Kiedy marki osiągają globalny zasięg, osiągają również maksymalną złożoność. To właśnie tutaj partner technologiczny - a nie zwykły sprzedawca - staje się najbardziej pomocny we wspieraniu rozwoju korporacyjnej marki fitness.

Korzyści operacyjne wynikające ze współpracy z partnerem technologicznym

Przedsiębiorstwa powinny szukać możliwości współpracy z firmami programistycznymi, które posiadają własne strategiczne portfolio dostawców zewnętrznych.

Wykorzystanie powiązań z własnym dostawcą usług do zarządzania klubem pomaga przedsiębiorstwom w wygodniejszym uruchamianiu nowych obiektów.

Firmy SaaS, które mają odpowiednie rozeznanie w branży, zgromadziły już innych, międzynarodowych dostawców. Są to osoby sprawdzone i godne zaufania, nie tylko pod względem swoich produktów, ale także w kontekście nadrzędnej strategii, sposobu myślenia i wartości.

Dzięki tym powiązaniom przedsiębiorstwa mogą uzyskać dostęp do specjalistycznej wiedzy branżowej i skrócić czas poświęcany na zapoznawanie się z innymi potencjalnymi dostawcami oprogramowania.

Na przykład, wybór wiarygodnego i zgodnego z przepisami dostawcy płatności na nowym rynku może być żmudnym zadaniem. Dostawcy usług zarządzania klubami o ugruntowanej pozycji na rynku będą już dysponować rekomendacjami, które wskażą Ci właściwego dostawcę, odpowiedniego dla danego klubu i potrzeb rynku.

Niektórzy początkujący dostawcy usług płatniczych zdobywają duże, wieloobszarowe oddziały. Strategicznie myślące firmy SaaS będą znały tych dostawców i już nawiązały z nimi współpracę, aby ułatwić swoim klientom konfigurację procesów. Ogranicza to konieczność ciągłego dodawania systemów do cyfrowego ekosystemu przedsiębiorstwa, gdy rozszerza ono swoją działalność na nowe terytoria.

Ponadto współpraca z dostawcą oferującym otwarty interfejs programistyczny aplikacji (z ang. API) do zarządzania klubem może pozwolić centrali przedsiębiorstwa na zintegrowanie kilku dostawców usług płatniczych działających na wielu rynkach w jeden, centralny system. Umożliwia to korzystanie z mniejszej ilości rozwiązań, przy zachowaniu tego samego zakresu operacyjnego. Tym samym firmy nie są obciążone kwestią zarządzania oprogramowaniem - w przeciwieństwie do ich konkurencji - i mogą szybko i sprawnie wejść na nowe rynki.

Dzięki jednemu partnerowi technologicznemu w zakresie zarządzania klubami - gotowemu do współpracy z różnymi globalnymi dostawcami płatności - kluby korporacyjne mogą tworzyć i kontrolować rozległe magazyny danych w ramach jednego systemu. Daje im to możliwość zestawiania i analizowania danych, w skali globalnej i regionalnej.

Reasumując, platforma do zarządzania klubami z otwartym API, w połączeniu z doświadczeniem dostawcy oprogramowania, optymalizuje i usprawnia zarządzanie potrzebami placówek, niezależnie od rynku.

Dotyczy to również przedsiębiorstw, które chcą poprawić doświadczenia swoich klientów. Choć był to czasochłonny proces, fitness i technologia połączyły się, tworząc nowe, oparte na danych, przeżycia dla klientów.

Fitbit, skanery 3D, trackery biometryczne czy inteligentny sprzęt do ćwiczeń w domu podnoszą poziom przeżyć w zakresie odnowy biologicznej. Dostarczają też użytkownikom - "do rąk własnych" - spersonalizowane i dokładne dane dotyczące ich zdrowia.

Aby przetrwać rosnące zainteresowanie konsumentów cyfrowymi rozwiązaniami fitness, siłownie korporacyjne muszą pracować nad połączeniem tych popularnych doświadczeń ze swoją własną ofertą.

Platformy do zarządzania klubami z otwartym API, w połączeniu ze specjalistami w dziedzinie technologii fitness, mogą pomóc korporacjom w zrozumieniu zachowań i trendów na nowych rynkach. Stworzą też rekomendacje, co do tego, które cyfrowe rozwiązania lub aplikacje mogą uatrakcyjnić ofertę przedsiębiorstwa w danym kraju.

Ponadto, korporacje mogą odnieść dalsze korzyści z korzystania z usług partnera technologicznego (a nie zwykłego dostawcy oprogramowania), jeśli chodzi o standaryzację lub dostosowanie oprogramowania do potrzeb poszczególnych rynków.

Na przykład, centrale mogą współpracować z dostawcą oprogramowania, aby przejąć kontrolę nad kilkoma kluczowymi operacjami. Należą do nich, między innymi: zmiana godzin kontroli dostępu dla klientów w zależności od rynku, dostęp do danych na poziomie rynku czy zmiana planów płatności za członkostwo w klubie, aby dostosować je do trendów panujących na danym terytorium. W niektórych krajach istnieją dni świąteczne, w które - zgodnie z prawem - placówki nie mogą funkcjonować. Mając to na uwadze, korporacje mogą zmieniać godziny dostępu do danego obiektu za pomocą platformy do zarządzania klubem.

Partnerzy technologiczni mogą zapewnić siłowniom korporacyjnym o wiele więcej wskazówek i danych, gdy wchodzą na nowe rynki. Współpraca z partnerami oznacza, że dostawcy - zorientowani na dobro klienta - zrezygnują z kontroli nad własnymi platformami, aby umożliwić centralom firm lepszą kontrolę nad ich działaniami na rynku.

Korzyści biznesowe wynikające z partnerstwa technologicznego

Zamiast wykorzystywać oprogramowanie do zwykłego wykonywania operacji klubowych, korporacje mogą też korzystać z doświadczenia, jakie posiadają uznani dostawcy usług. To da im znaczną przewagę konkurencyjną. 

Dzięki współpracy z dostawcą usług, jak Perfect Gym, centrale zyskują większą wiedzę, która może być wykorzystana także w ich globalnej strategii biznesowej.

Dzięki ekspertom z firmy technologicznej, przedsiębiorstwa mogą też bliżej przyjrzeć się swoim problemów. To może zainspirować je do stworzenia unikalnych, dostosowanych do własnych potrzeb rozwiązań.

Dzięki wykorzystaniu sprawdzonej wiedzy rynkowej, przedsiębiorstwa mogą też uczyć się na błędach popełnionych w przeszłości. Korzystanie z doświadczenia dostawców oprogramowania to świetna okazja do nauki, bez ponoszenia kosztownych konsekwencji.

Perfect Gym został już wdrożony na 54 rynkach, na sześciu kontynentach. Nasze dotychczasowe doświadczenie rynkowe jest korzystne dla naszych partnerów biznesowych, ponieważ pozwala im przygotować się na problemy charakterystyczne dla danego kraju. Wykorzystanie wiedzy wiodącej firmy technologicznej z branży fitness pozwoli Ci ograniczyć ryzyko i znacznie przyspieszyć ukierunkowany rozwój przedsiębiorstwa.

Perfect Gym, działający na rynku fitness od ponad dekady, jest również źródłem wiedzy na temat cyfrowego wellness. Dostawcy oprogramowania o ugruntowanej pozycji nie tylko koncentrują się na własnych produktach, ale także uważnie śledzą zmiany w branży, które mogą spowodować konieczność dalszego rozwoju produktów lub usług.

Obserwowanie zmian na rynku pozwala dostawcom oprogramowań na doskonalenie swoich produktów. W rezultacie są one gotowe do rozwiązywania bieżących problemów przedsiębiorstw fitness.

Dzięki otwartemu API oprogramowania do zarządzania klubami, przedsiębiorstwa mogą swobodnie poruszać się po rynku i wybierać własnych partnerów, podłączając ich bezpośrednio do centralnego systemu. Posiadanie otwartego API oznacza, że liderzy korporacyjni mogą zrezygnować z działań, czasu i kosztów związanych z proszeniem swoich partnerów technologicznych o przeprowadzenie integracji. Pozwala to na wyeliminowanie pośredników i większą kontrolę nad tym, z kim firma chce się integrować.

Partnerzy (klienci) mają więcej do powiedzenia w kwestii tego, jak ma wyglądać sieć zbudowana w połączeniu z oprogramowaniem, którego używają. Mogą decydować o tym, co zrobić, by zapewnić kompletny zestaw narzędzi wykorzystywanych do prowadzenia działalności, obsługi klientów i globalnego nadzoru korporacyjnego.

Wnioski

W miarę jak siłownie korporacyjne nabierają tempa w ekspansji rynkowej, potrzebują niezawodnych partnerów, a nie tylko niezawodnego oprogramowania, które pomoże im elastycznie realizować globalną strategię.

Zmiana relacji z kontrahentem - z dostawcy na partnera technologicznego - może zapewnić przedsiębiorstwom skutecznych mediatorów podczas działań na nowych rynkach. Może być też dla firmy źródłem dodatkowych przemyśleń podczas zmian strategii.

Im bardziej złożone działanie, tym trudniej nim zarządzać.

W związku z ewenementem cyfryzacji na rynku fitness, która zarówno pomaga przedsiębiorstwom, jak i im zagraża, marki fitness potrzebują technologicznych partnerów, od których mogą "wypożyczyć" spryt, wiedzę branżową i zasoby cyfrowe.